آردی کولاه (۲۰۱۲) در کتاب خود با عنوان «The art of influencing and selling» مطلب جالبی از گورو پیتر فیسک فروشنده حرفه‌ای بریتانیایی نقل می‌کند:
مشتریان و افراد بسیار متفاوت و متمایز شده‌اند. درحالی که صد سال پیش یک خریدار خودرو با خرید یک فورد مدل T که به‌ندرت طی سال‌ها امکانات و حتی رنگ آن تغییر می‌کرد حسابی خوشحال می‌شد، امروز مشتریان باهوش، پرتوقع، و باریک‌بین شده‌اند. نیازهای بیان شده آنها ممکن است خوب پیش رود، اما نیازهای پنهانشان چالش جدیدی است.
در عصر دهکده جهانی که بر پایه اینترنت بنا شده است، فروش به یک داستان وحشتناک تبدیل شده است. امروز مشتریان اخبار فروشنده‌های بد و حیله‌گر را سریع دریافت می‌کنند و بدتر آن که سریع هم با دیگران به اشتراک می‌گذارند. هیچ چیز خطرناک‌تر از ویروسی شدن فضای اینترنت به اخبار بد یک فروشنده، محصول یا برند نیست. ویروسی که مانند کرونا سرعت انتشار عجیب و غریبی دارد. پس دفعه بعد که شیطان شما را وسوسه کرد براساس نیاز خودتان و نه نیاز مشتری اقدام به فروش کنید (سناریوی بدی که در آن بجای ساختن رابطه و خرید مشتری به انجام معامله و فروش تمرکز کردید) حداقل قبل از آن یک سر به صفحه شبکه اجتماعی مشتریتان در اینستاگرام بزنید. مشتریان با فالورهای بالا یک بمب ساعتی عمل نکرده برای فروشنده‌های بد هستند. پیش‌ران‌هایی مانند گزینه‌های فهرست زیر به شما یادآوری می‌شوند بجای فروش تعامل‌محور بر فروش رابطه‌محور تمرکز کنید:
- مشتریان امروز برای محصولات ارزش کم‌تری قائل هستند و در عوض درگیر برندهایی می‌شوند که به آنها خدمات بهتری ارایه می‌کنند.
- آنها به جوانان بیشتر از گذشته احترام می‌گذارند و آرزو دارند در هر سن و سالی جوان‌تر به نظر بیایند.
- آنها به زندگی بیشتر از پول اهمیت می‌دهند بنابراین ترجیح می‌دهند از طریق دانش، دوستی یا خوب بودن معامله کنند تا با پول. در حقیقت کم‌تر از گذشته معامله‌گر و بیشتر رابطه‌مدار هستند.
- مشتریان امروز به‌دنبال ارتقای چیزهایی هستند که لذت‌بخشند و خواهان حداقل‌سازی چیزهایی هستند که از آن لذت نمی‌برند و برایشان اهمیت چندانی ندارند.
بنابراین، چالش امروز، درک مشتری است تا بتوان راه‌حل‌هایی برای نیازهای آشکار و پنهان آنها خلق کرد. توصیه آخر: «تمیز بفروشید!».