لی تامپسون معتقد است دو شکل از مذاکرات وجود دارد: مذاکرات مبلغ ثابت و مذاکرات مبلغ متغیر. در حالت نخست، ذی‌نفع بودن طرفین مذاکره در مقابل هم قرار می‌گیرد و هرچه یک طرف نفع ببرد، طرف دیگر از دست می‌دهد و بالعکس. این مذاکره غالب برد-باخت دارد. برای مثال اگر بحثی پیرامون قیمت صورت گیرد، قیمت مشروط شخص خریدار ۶۰ دلار و قیمت مشروط شخص فروشنده ۸۰ دلار است، در این صورت ناحیه توافق احتمالی طرفین همان ۲۰ دلار است. در چنین شرایطی اگر دو طرف مذاکره مسأله مورد نظر یکی از مذاکره‌کنندگان را درک کنند در نتیجه ممکن است احتمال یک معامله برد-برد وجود داشته باشد.
بسیاری از مذاکرات فروش تحت یک تک مسأله پوشیده می‌شوند، اما مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای می‌توانند در فروش خود از این دست موارد در مذاکرات مبلغ ثابت جلوگیری کنند. این موضوع با افزودن خدمات یا محصولات اضافه، یا تقسیم نمودن تک مسأله به چندین مسأله انجام پذیر است. لی تامپسون معتقد است: «با تقسیم یک تک مسأله به چند مسأله، مذاکره‌کنندگان فروش می‌توانند فرصت‌های کسب‌وکار برد-برد بیشتری را خلق کنند. متأسفانه بیشتر مردم مرتکب این اشتباه رایج می‌شوند که حیطه چانه‌زنی مانند یک زمین رقص بسیار کوچک است و فضای خالی زیادی وجود ندارد. فروشندگان حرفه‌ای حیطه مذاکره را مانند یک زمین فوتبال فرض می‌کنند که در آن بحث چانه‌زنی باز و هموار است. بنابراین، همیشه در مذاکرات خود به گزینه مبلغ متغیر هم توجه داشته باشید!
