ابزارهای سنتی و مدرن جلب مشتری

در دنیای بازاریابی امروز، کسب‌وکارها برای جلب توجه مشتری ابزارهای حقیقی و مجازی گوناگونی در اختیار دارند. این ابزارها به فروشندگان اجازه می‌دهند تا به صورت مستقیم یا «یک به یک» با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند. در مقاله «فروش تلفنی» به یکی از این روش‌ها اشاره شد. در این مقاله می‌خواهم شما را با چند ابزار دیگر آشنا کنم.

پست مستقیم:

ارتباط با مشتریان از طریق پست یک روش قدیمی و مرسوم است. اگرچه با توجه به پیشرفت فناوری فروشندگان امروزی کم‌تر از پست مستقیم برای برقراری ارتباط با مشتریان خود استفاده می‌کنند اما این روش هنوز جذابیت‌های خاص خود را برای گروهی از مشتریان بویژه مشتریان مسن‌تر دارد زیرا یک حس نوستالژیک را به آنها القاء می‌کند. اگر شما جزء آن گروه از فروشندگان هستید که از پست مستقیم برای جلب مشتری استفاده می‌کنند باید نکات زیر را برای افزایش اثربخشی این ابزار مورد توجه قرار دهید:

• مشتریان خود را با دقت انتخاب کنید (بخش‌بندی مشتریان را مد نظر قرار دهید).
• مطمئن باشید نشانی مشتریان صحیح درج شده و به‌روز است. نامه فرستاده شده به مشتری اشتباهی یا به نشانی اشتباهی اتلاف زمان و هزینه است و حتی ممکن است به شهرت شما لطمه بزند.
• مخاطبینی را انتخاب کنید که شما را می‌شناسند و یا حداقل یک‌بار با آنها روبرو شده‌اید.
• درصورت امکان همراه نامه یک بسته حاوی نمونه محصول جهت آزمایش (تست) محصول ارسال کنید. برای فروشندگان محصولات بهداشتی و زیبایی این اقدام می‌تواند بی‌نهایت اثربخش باشد و به افزایش فروش محصولاتشان کمک کند.

به باور من این روش هنوزهم برای تبریک مناسبت‌ها مانند تبریک سال جدید یا تبریک تولد یک روش اثربخش بوده و تجربه خوبی برای مشتری در ارتباط با شما خلق خواهد کرد و راه را برای مذاکرات فروش در آینده هموار می‌کند.

پست الکترونیکی:

اگرچه این روش در اکثر کشورها از سوی شرکت‌ها و مشتریان آنها به عنوان یک استاندارد اطلاع‌رسانی و راه ارتباطی پذیرفته شده است اما در ایران بویژه برای مشتریان کالاهای مصرفی جذابیت چندانی ندارد. من این روش را بیشتر به کسب‌وکارهایی که در بازارهای صنعتی یا سازمانی فعالیت می‌کنند توصیه می‌کنم. برای استفاده ازپست الکترونیکی جهت جلب مشتری دو استراتژی اصلی وجود دارد:

1. استفاده از یک فهرست انتخابی و ارسال نامه الکترونیکی (ایمیل) به کسانی که در حوزه کاری شما متخصص محسوب می‌شوند و خواهان کسب اطلاعات در مورد کالا یا خدمات شما هستند.
2. جستجو برای یافتن نشانی پست الکترونیکی افراد متخصص و سپس اطلاع‌رسانی در قالب یک نامه کاملاً تخصصی و سفارشی‌سازی شده به آنها.

به خاطر داشته باشید ارسال پست الکترونیکی با محتوای تبلیغاتی عمدتاً منجر به فروش نمی‌شود، مگر اینکه شما از قبل با همان مشتری ارتباط داشته باشید و بخواهید نظر او را به سمت محصولی خاص یا جدید جلب کنید.

فروش اجتماعی:

شبکه‌های اجتماعی به یکی از مهم‌ترین ابزار فروش در خارج از دنیای فروش رو در رو تبدیل شده‌اند. فروش در شبکه‌های اجتماعی بیش از هر ابزار دیگری در بازارها و مشتریان رخنه کرده است. چرا یادگیری و بکارگیری  فروش در شبکه‌های اجتماعی اینقدر جدی است؟ در ادامه به برخی از مهم‌ترین دلایل بر اساس یافته‌های علمی (ادیسون، ۲۰۱۱) اشاره شده است:

• افزایش نفوذ اینترنت در میان شهروندان و مصرف‌کنندگان
• افزایش نفوذ تلفن‌های هوشمند در میان شهروندان و مصرف‌کنندگان
• حضور میلیون‌ها کاربر ایرانی در شبکه‌های اجتماعی
• افزایش نرم‌افزارها و اپلیکیشن‌های خدمات بر مبنای مکان و …

از دیدگاه جلب مشتری بسیار مهم است که بدانیم مشتریان ما در کدام یک از شبکه‌های اجتماعی بیشتر حضور داشته و فعالند. شما باید در شبکه اجتماعی سرمایه‌گذاری کنید که به شما در رسیدن به اهدافتان کمک خواهد کرد. بهره‌برداری از شبکه‌های اجتماعی نیازمند تولید محتوای کاربر پسند نیز هست. شما باید محتوا را با توجه به کارکرد شبکه‌اجتماعی و علاقه‌مندی‌های مخاطبین خودتان تولید و منتشر کنید. برای مثال مصرف‌کنندگان خانگی بیشتر در فیسبوک فعال هستند و ویدئو و تصاویر بیشتر آنها را درگیر می‌کند. در مقابل افراد متخصص و مشتریان صنعتی و سازمانی بیشتر در لینکدین فعال هستند و برای آنها گزارش‌ها و نمودارهای آماری، مقالات تخصصی و یا نظرسنجی‌های از اهمیت بیشتری برخوردار است. شبکه‌های اجتماعی هم هستند که ذاتاً برای یک محتوای خاص طراحی شده‌اند و مخاطبین آنها از هر دو طیف است مانند یوتیوب و یا آپارات برای محتوای ویدئویی و توئیتر (X) برای محتوای متنی مختصر و کوتاه. آخرین و شاید مهم‌ترین ابزار جلب مشتری و فروش مستقیم ابزار فروش حضوری یا فروش رو در رو است. در مقاله‌های آینده با جزئیات بیشتر برای شما در مورد این ابزار خواهم نوشت.