یکی از مهم‌ترین قوانین ارتباطی که باید در فروش رعایت کنید ایجاد تفاهم با مخاطب یا مشتری است. بدون تفاهم فروشی وجود نخواهد داشت. ایجاد تفاهم به این معنا نیست که الزاماً دو طرف باید همدیگر را دوست داشته باشند، برای ایجاد تفاهم در وهله اول احترام دو طرف نسبت به هم ضروری‌ترین موضوع است.
معمولاً تفاهم امری غریزی است و بر مبنای حس اطمینان شکل می‌گیرد. تفاهم نوعی ارتباط هماهنگ و نزدیک است که در آن طرفین نسبت به هم درک متقابل دارند. زمانیکه مشتری احساس می‌کند به او گوش داده می‌شود این احساس در وی القاء می‌شود که می‌تواند به شما اطمینان کند و به این صورت زمینه ایجاد تفاهم فراهم می‌شود. سطوح مختلفی از تفاهم وجود دارد. آردی کولاه در کتاب خود با عنوان «هنر تأثیرگذاری و فروش» به هشت گزینه اشاره می‌کند که امکان تفاهم با مشتری را میسر می‌سازند:
اول. نام فرد یا افرادی را که با آنها مذاکره و گفتگو می‌کنید به یاد داشته باشید. مهم‌تر آنکه نام آنها را درست تلفظ کنید. توجه داشته باشید که در فرهنگ‌های محافظه‌کار و سنتی شرقی مانند فرهنگ ایرانی، بجای نام توصیه می‌کنم از نام خانوداگی افراد استفاده کنید بویژه اگر مخاطب شما خانم باشد و شما آقا.
دوم. لطفاً، لطفاً و باز هم تکرار می‌کنم، لطفاً خودتان باشید و نقش بازی نکنید.
سوم. بصورت فعال و مشتاقانه به صحبت‌های مشتری گوش کنید.
چهارم. توجه داشته باشید زمانیکه ارتباط شما رو در رو است، زبان بدن شما بسیار اهمیت دارد. آمارها نشان می‌دهند زبان بدن ۵۵ درصد از ارتباط شما را تشکیل می‌دهد و لحن شما ۳۸ درصد. در این میان سهم ارتباط کلامی فقط ۷ درصد است.
پنجم. وقت افراد را بی‌مورد تلف نکنید. همواره مطمئن باشید برای جلسه فروش زمان کافی دارند در غیر اینصورت ادامه صحبت را به جلسه بعدی موکول کنید.
ششم. بدانید مشتری نیازمند چه سطحی از اطلاعات است (کلیات یا جزئیات). هنگام پاسخ دادن مطابق خواست مشتری رفتار کنید و اطلاعات مورد نیاز او را ارائه کنید.
هفتم. خیلی برای فروختن خودتان را به آب و آتش نزنید. طوری رفتار نکنید که مشتری فکر کند محتاج فروش هستید. کاری کنید که احساس کند خرید انجام داده نه آنکه به او فروخته شده.
هشتم. کانون مذاکرات را فرهنگ مشتری قرار دهید. بنابراین، به شیوه‌‌ای رفتار کنید که با فرهنگ مشتری هماهنگی بیشتری داشته باشد.
ایجاد تفاهم در مذاکرات آنلاین یا مجازی قطعاً دشوارتر خواهد بود و نکته آخر اینکه به واکنش‌های مشتری و زبان بدن او توجه داشته باشید اگر در این جلسه امکان ایجاد تفاهم وجود ندارد نگران نباشید در فرصت بعدی می‌توانید مجدد تلاش کنید. شما چه استراتژی‌های دیگری برای ایجاد تفاهم با مشتری می‌شناسید؟!
