درست است که در دنیای جدید مدیریت خطوط فروش بدلیل حضور آنلاین ما و ملاقات و همراه بودن با مشتری از طریق شبکه‌های اجتماعی و دیگر فعالیت‌های آنلاین بهبود یافته است اما پژوهش‌های جدید نشان می‌دهند که نبود ارتباط شخصی بین طرفین مذاکره بیشتر شبیه یک مانع بر سر راه فروش موفق است تا یک ابزار مؤثر برای فروش.
امروزه شبکه‌های اجتماعی مانند لینکدین به فروش اجتماعی بویژه در مدل‌های فروش صنعتی یا سازمانی در زمینه پیدا کردن سریع‌تر مشتریان کمک زیادی کرده‌اند. پلتفرم‌هایی مانند فیسبوک باعث شده‌اند نیاز به حضور فیزیکی در جلسات فروش راه دور کاهش چشم‌گیری داشته باشد یا به‌عنوان مثالی دیگر، ایمیل مارکتینگ باعث شده تا تبادل اطلاعات سریع‌تر و ارزان‌تر انجام شود اما واقعیت آن است که تأثیر آنها بر فرایند مذاکره به اندازه اثربخشی فروش حضوری نیست. به زبان ساده این ابزارها بر کارایی فروش تأثیر دارند اما در رابطه با تحقق اهدف فروش تأثیر بشدت کم‌تری نسبت به فروش حضوری یا مذاکر رو در رو دارند.
یک آزمایش در ایالات متحده میان دانشجویان MBA از دو مدرسه کسب‌وکار (که برخی از آنها اطلاعات شخصی را تقسیم می‌کردند و برخی خیر) نشان داد؛ در جایی که مذاکرات بی‌پرده برگزار می‌شود مانند ارائه اطلاعات بیوگرافی یا عکس، ۶۵ درصد افراد در بستن معامله موافقت دارند. همچنین مطالعات انجام شده در زمینه تأثیر فرهنگ بر مذاکرات حضوری یا آنلاین میان آمریکایی‌ها و ژاپنی‌ها حاکی از آن بود که در فرهنگ ژاپنی که افراد برای روحیه گروهی و ایجاد رابطه با دیگران اهمیت زیادی قائل هستند احتمال قطع پیام‌های صوتی که از طریق ایمیل برای مشارکت‌کنندگان ارسال شده بود به رقم باورنکردنی ۸۵ درصد می‌رسید. این رقم برای مخاطبین آمریکایی نزدیک به ۵۰ درصد بود. نتایج این مطالعه نشان داد که ارتباطات بخش کلیدی فرایند ترغیب در داخل و خارج از محیط کاری است و این مورد به‌خصوص برای افراد با فرهنگ گروهی از صحت بیشتری برخوردار است. بنابراین به شما توصیه می‌کنم که به اینترنت و ارتباطات آنلاین صرفاً به‌عنوان یک ابزار مکمل برای ارتباطات شخصی در فروش نگاه کنید و از این طریق ضمن ارتقای کارایی در فروش شانس خرید مشتری از خودتان ار افزایش دهید.
