بسیاری از صاحبنظران مدیریت معتقدند چیزی را که نتوان اندازه‌گیری کرد، نمی‌توان مدیریت کرد. مدیریت سازمان فروش و نیروی فروش نیز از این امر مستثنی نیست. مدیریت فروش شامل چهار اقدام اساسی است. این موارد شامل برنامه‌ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل بخش فروش می‌باشند. شما به عنوان یک مدیر برای اطمینان از اینکه بخش فروش شما کارا و اثربخش است باید امکان سنجش کارایی و اثربخشی واحد فروش خود را داشته باشید. به زبان ساده باید بدانید کارها درست انجام می‌شود و هم‌زمان شما دارید کار درست را انجام می‌دهید. در نهایت شما بدنبال این موضوع هستید که آیا اهداف بخش فروش محقق شده‌اند یا خیر؟ برای اطمینان از موفق بودن واحد فروش شما باید عملکرد فروش را بسنجید. متخصصین فروش معتقدند سنجه‌های کلیدی برای ارزیابی عملکرد فروش در سه گروه قابل تقسیم‌بندی است:
- سنجه‌های سودآوری
- سنجه‌های عملکرد نیروی فروش
- سنجه‌های عملکرد فعالیت‌های مجازی
برای سنجش میزان سودآوری یک کسب‌وکار کافی است درآمد حاصل از فروش کالا یا خدمات را از هزینه‌های مستقیم مرتبط با تولید کالا یا عرضه خدمات کسر کنیم تا سود ناخالص کسب‌وکار مشخص شود. اگرچه سود ناخالص دیدگاه مناسبی از سودآوری و کارایی واحد تولید یا عملیات را به شما نشان می‌دهد اما همه داستان نیست. یک کسب‌وکار برای تولید یک محصول به خدمات پشتیبانی مانند بازاریابی و فروش نیز نیاز دارد. اگر شما هزینه‌های عملیاتی (عمومی، اداری و فروش) را از سود ناخالص کسر کنید به سود عمیاتی خواهید رسید اما هنوز یک گام دیگر مانده است. برای آگاهی از سود خالص یا سود ویژه شما باید هزینه‌های مربوط به استهلاک، بهره، بیمه و مالیات را نیز کسر کنید تا دقیقاً مشخص شود که کسب‌وکار شما سودآور است یا زیان‌ده. نتیجه اینکه شما باید بدانید الزاماً درآمد بیشتر به معنای سودآوری بیشتر نیست. خیلی از کسب‌وکارها درآمدهای بالایی دارند اما چون مدیریت هزینه صحیح و دقیقی ندارند به‌عنوان مثال صرف هزینه‌های تبلیغاتی زیاد و یا تخصیص تخفیف زیاد در نهایت دچار زیان و گاهاً ورشکستگی کامل می‌شوند. پس همیشه باید درکنار افزایش فروش حواستان به هزینه‌ها نیز باشد!
از سوی دیگر مدیران فروش باید مشخص کنند که برای خدمت‌رسانی به مشتریان و جذب مشتریان جدید به چه تعداد نیروی فروش نیاز دارند. برای تعیین اندازه نیروی فروش می‌توان از تاریخچه فروش سال‌های قبل استفاده کرد و بر اساس آن برای سال جدید میزان فروش را پیش‌بینی نمود. با مشخص شدن میزان فروش در سال جدید می‌توان به برآورد مناسبی از تعداد نیروی فروش رسید. گام بعدی مشخص کردن سهمیه فروش است. شما پس از پیش‌بینی فروش سال جدید و اندازه نیروی فروش باید مشخص کنید هر فروشنده با توجه به سبد محصول و قلمروی فعالیت خود باید چه اهداف فروشی را محقق سازد. گام آخر تعیین عملکرد فعالیت‌های شما در فضای مجازی است. شما می‌توانید عملکرد مجازی نیروی فروش و بازاریابی دیجیتال خود را با سنجه‌هایی مانند تعداد بازدیدها از وب‌سایت شرکت، مدت زمان بازدید یک صفحه یکتا و نظایر آن تعیین کنید. نکته کلیدی در این بخش اندازه‌گیری نرخ‌های تبدیل موجود و مقایسه آنها با اهداف از بیش تعیین شده است!
