برای تبدیل مشتریان احتمالی (Prospects) به خریداران واقعی، فروشندگان نیاز دارند تا بر روی برند شخصی خود سرمایه‌گذاری کنند. تولید محتوای ارزشمند در شبکه‌های اجتماعی فرصت خوبی برای کمک به تقویت برند شخصی شما خواهد بود. هدف از این دست ارتباطات آنلاین آن است که مشتریان قبل از برقراری رابطه با شما متقاعد شوند با فرد درستی وارد مذاکره شده‌اند. همچنین، محتوای خوب از جنس ویدئو، پادکست و یا مقالات سفید این توانایی را دارد تا کیفیت شما را به‌عنوان یک فروشنده حرفه‌ای در معرض عموم قرار دهد.
فارغ از اینکه شما در کدام بخش بازار فعالیت می‌کنید یا محصول و خدمت شما چیست، مشتریان می‌خواهند بدانند با چه کسی طرف صحبت و مذاکره هستند. مشتریان در طی فرایند خرید درگیر تصمیم‌گیری‌های متعددی می‌شوند، در این میان اولین تصمیمی که خریدار می‌گیرد در مورد شخص فروشنده است. بنابراین، پرسش‌هایی از این دست در ابتدا ذهن او را درگیر می‌کند:
- آیا این فرد فروشنده قابل اعتمادی هست؟ (تفاهم شخصی)
- آیا این فرد یک متخصص در امر فروش هست؟ (تفاهم کاری)
پاسخ پرسش‌هایی از این دست به مشتریان کمک می‌کند تا با اطمینان بیشتری وارد مذاکره شوند. به‌نظر می‌آید اولین مکانی که مشتریان به‌دنبال پاسخ برای پرسش‌های خود هستند اینترنت و به‌ویژه شبکه‌های اجتماعی باشد. اگر مشتریان در «گوگل» اطلاعات زیادی راجع به شما مخصوصاً در صفحه اول جستجوی آن پیدا نکنند قطعاً اعتبار شما تا حدی زیادی در ذهن آنان مخدوش خواهد شد. گام بعدی مطالعه محتوا و اخباری است که در فضای اینترنت و شبکه‌های اجتماعی در مورد شما وجود دارد. هرچه این اطلاعات و اخبار تقویت‌کنندگی مثبت داشته باشند اعتماد مشتری به شما افزایش خواهد یافت و به‌گونه‌ای معکوس کاهشی خواهد بود. بنابراین، در عصر حاضر مشتریان قبل از ملاقات با شما اطلاعات بیشتری از شما در مورد محصولتان و یا خودتان دارند! حواستان باشد، هیچ جای مخفی کاری وجود ندارد. اگر می‌خواهید تصویر خوبی از شما در ذهن مشتریان وجود داشته باشد باید بر روی هویت برند شخصی خودتان سرمایه‌گذاری نمایید. شما باید برند شخصی خودتان را هوشمندانه طراحی و به خوبی اجرا کنید زیرا هیچ شانس دیگری وجود ندارد. شما در یک اتاق شیشه‌ای زندگی می‌کنید پس حواستان باید حسابی جمع باشد!
