طبق تعریف سنتی فروش، فروش در مورد فروشنده است! در این دیدگاه، فرایند فروش بر فروشنده و نیازهای او متمرکز است. در واقع این دیدگاهی است باطنی و درونی که مطلوب اکثر فروشندگان سنتی است. متأسفانه در دنیای امروز چنین رویکردی دیگر کارایی لازم را ندارد و به شما برای تحقق اهداف فروشتان کمک نمی‌کند. اگر شما مدام به این فکر هستید که برای فروش به چه چیزی نیاز دارید، دیگر نمی‌توانید بر مشتری و نیازهای او تمرکز کنید و در نهایت فروش را خواهید باخت.
اگر شما پیرو مکتب فروش سنتی فروش هستید، خبر خوب آن است که در کوتاه‌مدت احتمالاً ارقام بالای فروش را تجربه کنید! اما خبر بد آن است که مدام باید به‌دنبال پیدا کردن مشتری جدید باشید. در شرایط فعلی با توجه به بالا بودن هزینه‌های برقراری تماس با مشتری چه حضوری، چه تلفنی و چه برخط قطعاً در درازمدت دچار چالش در مدیریت هزینه‌های فروش خواهید شد. فروش با تمرکز بر افق کوتاه‌مدت تنها بر معامله (Transaction) تمرکز دارد اما واقعیت این است که مشتری یک شبِ بدست نمی‌آید! حداقل مشتری که شما مایل هستید در آینده نیز با او تعامل داشته باشید.
بسته به ماهیت کسب‌وکار شما، تماس با مشتری ممکن است سریع یا طولانی، روزانه یا هر چند مدت یک‌بار باشد. هنر شما باید ساخت ارتباط قوی با مشتریان در طول تماس‌های فروش باشد. بنابراین، بیشتر از معامله باید بر رابطه تمرکزکنید و بیشتر از پیدا کردن مشتریان جدید باید بر فروش به مشتریان فعلی تمرکز کنید. از این طریق ضمن کاهش تلاش‌های اضافی فروش، هزینه‌های فروش را کاهش داده و سودآوری کسب‌وکار را چند برابر خواهید کرد. از همه مهم‌تر چون فروش رابطه‌محور بر نیاز مشتری بجای نیاز فروشنده متمرکز است، مشتریان شادتری خواهید داشت. مشتریان شاد شانس وفاداری بیشتری دارند. یک مشتری وفادار نه تنها فرایند فروش شما را سریع‌تر و راحت‌تر می‌کند بلکه مشتریان از طریق تبلیغات کلامی (Word of Mouth) مثل یک مبلغ برای شما، محصولات و یا برندتان عمل خواهند کرد. پس اگر دفعه بعد از شما سؤال شد: «نیاز مشتری یا نیاز فروشنده؟ کدام مهم‌ترند؟» حتماً و با اطمینان بگوید: «نیاز مشتریانمان!».
