ارزنده فروشی یک عمل تعمدانه بر روی بخشی از حرفه فروش و به منظور ارتقای رابطه برد-برد است. در این راستا باید خریدار را ترغیب به خرید هرچه بیشتر محصولات یا خرید محصولی متفاوت نمود، چه به صورت رو در رو و چه به صورت آنلاین. فروشندگان حرفه‌ای می‌دانند که موفقیت در ارزنده فروشی نیازمند رسیدن به نوک هرم ارزنده فروشی است. این هرم از پنج پله تشکیل شده است که در قاعده آن پله «قیمت» قرار دارد و در بالاترین پله و نوک هرم «شراکت استراتژیک» قرار گرفته است. در ادامه هر کدام از این پله‌ها را برای شما توضیح داده‌ام:
پایین ترین نقطه در هرم ارزنده فروشی «قیمت» است. اگر شما تنها بر قیمت برای فروش متمرکز هستید بعید است که زیربنای مناسبی برای ارزنده فروشی یا فروش رو به بالا مهیا کنید. در پله بعدی «محصولات و ویژگی‌ها» قرار گرفته‌اند. ویژگی محصول، عملکرد و کیفیت خدمات از مسائل کلیدی و کاربردی در فروش به حساب می‌آیند اما خیلی دشوار است که ارزنده فروشی در این نقطه از هرم صورت گیرد. اگر تصمیم مشتری صرفاً بر مبنای قیمت یا ویژگی محصول باشد ممکن است رقبا گوی سبقت را از شما بربایند. پله بعدی «جهت در آینده» نامیده می‌شود. اینجا جایی است که کسب‌وکار شما به عنوان یک پیشرو در بازار محصولات و خدمات منحصر به فردی عرضه می‌کند و برند شما از شهرت لازم در نزد مشتریان برخوردار است. ارزنده فروشی در این نقطه شانس موفقیت بالایی دارد. پله بعدی «عرضه‌کننده استراتژیک» است. در این مرحله شما به مشتریان خود در جهت انجام کسب‌وکارشان کمک می‌کنید، اقداماتی مانند ارائه آموزش و یا کمک به آنها برای تحقق اهدافشان. در آخرین پله، «شراکت استراتژیک» قرار دارد. اینجا جایی است که هدف، چشم‌انداز، مأموریت و ارزش مشترکی بین مشتری و فروشنده وجود دارد. شما در این موقعیت از یک رابطه پایدار با مشتری برخوردار هستید و برای رقبای شما بسیار دشوار است که شما را از مشتریانتان جدا کنند و نظر مشتری را به سوی خود جلب کنند. حالا که با ارزنده فروشی آشنا شدید آیا تفاوت آن را با فروش مکمل (Cross Selling) می‌دانید؟ مقالات آینده را دنبال کنید تا با مفهوم فروش مکمل یا جانبی هم آشنا شوید.
