پیش‌بینی رفتار مشتری با رادار فروش

برای بردن بازی فروش، فرآیند فروش شما باید به گونه‌ای طراحی شود که مشتریان را جذب کند نه اینکه فروش را بالا ببرد زیرا فروش نتیجه طبیعی داشتن محصولات مناسب برای مشتریان مناسب در فرآیند فروش است. برای موفقیت در این زمینه رادار فروش شما باید توانایی پیش‌بینی فازهای رفتاری مشتریان را داشته باشد. آردی کولاه (۲۰۱۲) در کتاب خود با عنوان «The art of influencing and selling» معتقد است مشتریان در ۹ فاز قابل پیش‌بینی به سر می‌برند و شرکت شما باید برای هر یک از این فازها برنامه‌ریزی درست داشته باشد:

1. تشخیص نیازها: یک بخش مخصوص مشتری طراحی کنید که قادر باشد نیازها و خواسته‌ها برای یک محصول یا خدمت را تشخیص دهد.
2. آگاهی: مشتریان خود را از محصولات و خدماتی که قادر به برآورد ساختن نیازهای آنان است آگاه سازید.
3. یادگیری: مشتریان غالباً به‌دنبال کسب اطلاعات درباره محصولات و خدمات شما هستند، پس آنها را مطلع کنید و با فرآیندهای خرید کسب‌وکار خود آشنا سازید.
4. ملاحظات: مشتریان احتمالی همواره درگیر خرید کردن یا نکردن از شما هستند. شرایطی را فراهم کنید تا این دغدغه را کاهش دهد.
5. ارزیابی: مشتریان، محصولات و خدمات در دسترس را با استفاده از منابع اطلاعاتی مختلف مقایسه می‌کنند تا آنچه متناسب با نیازشان است را انتخاب کنند. تلاش کنید در این زمینه نسبت به رقبا سرآمد باشید.
6. اکتساب: مشتریان فعالیتی را انجام می‌دهند تا محصولات یا خدمات مطلوب خود را بدست آورند. حواستان باشد در وقت خرید در مکان خرید مشتری حضور داشته باشید و آنچه می‌خواهد را فراهم کنید.
7. کاربرد: مشتری از کالا و خدمات شما در یک بازه زمانی مشخص استفاده می‌کند، در این مدت باید مراقب مشتریان و تأثیرگذاری بر رضایت آنان باشید.
8. ورود مجدد: با پایان دوران مصرف کالا یا خدمت، مشتریان وارد چرخه خرید جدید می‌شوند. مراقبت و حفظ مشتریان قدیمی و جذب مشتریان جدید کلید موفقیت شما در این فاز است.
9. فرآیند مبادله: جمع‌آوری اطلاعات در مورد مشتری به‌دلیل حفظ ارتباط، ارایه خدمت و درگیر کردن مشتری در فروش به مشتریان جدید. سیستم‌های مدیریت ارتباط با مشتری را جدی بگیرید و پیاده‎سازی کنید.

درک چرخه زندگی مشتری با الگوی فوق، منجر به اطمینان یافتن از این موضوع می‌شود که قیف فروش همواره پُر از مشتری و فرصت‌های فروش است. اگر رادار فروش خود را به این ۹ ابزار مجهز کنید توانایی پیش‌بینی رفتار مشتریان را قبل و یا بهتر از رقبا خواهید داشت. بدین ترتیب شانس پیروزی شما در جنگ با رقبا افزایش خواهد یافت. پیروزی در جنگ می‌تواند باعث نفوذ بیشتر شما در بازارهای فعلی یا توسعه قلمرو شما به بازارهای جدید یا ترکیب آنها شود.