یکی از چالش‌های اصلی مدیران در اکثر کسب‌وکارها پایین بودن سطح دانش نیروی فروش است. اکثر فروشندگان افرادی عملگرا بوده و معتقدند فروشندگی عمری ذاتی است و یا صرفاً با تجربه بدست می‌آید. از نظر بیشتر فروشندگان نیازی به آموزش و یا مطالعه نیست. برخلاف این باور رایج، مطالعات متعدد نشان می‌دهند فروشندگان نه تنها به آموزش نیاز دارند بلکه آموزش باعث افزایش اعتماد به نفس آنها می‌شود. در اینکه آموزش برای کارکنان سازمان و از جمله نیروی فروش امری ضروری است شکی وجود ندارد اما چگونه آموزش اعتماد به نفس فروشندگان را بهبود می‌بخشد؟ مطالعات نشان می‌دهند متغیر «اعتماد به نفس» تحت تأثیر سه متغیر مستقل مهم است. این متغیرهای عبارتند از: دانش محصول، مهارت‌های ارتباطی و مهارت‌های فروش.
متأسفانه اکثر کسب‌وکارها پس از جذب، نیروی فروش را مستقیم روانه بازار می‌کنند بدون آنکه وی را با محصولات و یا خدمات شرکت آشنا کنند. عدم آگاهی از ویژگی‌های محصولات تولیدی یا عرضه شده توسط یک شرکت و منافع حاصل از آنها برای مشتریان یکی از حلقه‌های مهم فراموش شده در فروش شخصی بویژه در بازارهای صنعتی و سازمانی است. فروشنده‌ای که با محصولات شرکت آشنا نباشد در مواجه با خریداران حرفه‌ای دچار چالش خواهد شد زیرا قادر به پاسخگویی به پرسش‌های آنان در زمینه ویژگی‌های محصولات شرکت و یا تمایز کالا و خدمات آن شرکت با محصولات رقبا نیست. یکی از اقداماتی که مدیران فروش باید در بدو ورود نیروی فروش به سازمان انجام دهند آشناسازی فروشنده با محصولات شرکت و نیز فرآیند تولید و عرضه کالاها یا خدمات شرکت است. در خصوص مهارت‌های ارتباطی خوشبختانه اکثر فروشندگان بصورت ذاتی یا تجربی توانایی برقراری ارتباط با مشتریان را دارند اما این دلیلی برای آموزش ندیدن فروشندگان در این زمینه نیست. توصیه می‌کنم حتماً سطح مهارت‌های ارتباطی فروشندگان خود را بسنجید و اگر در وضعیت مطلوبی نیست حتما آموزش مهارت‌های ارتباطی را نیز در بسته آموزشی خود قرار دهید تا آنان را در این زمینه توانمند کنید.
در نهایت، مهارت‌های فروش یا فروشندگی است. اگر سازمان شما دارای یک چرخه فروش از پیش تعیین شده است پیشنهاد می‌کنم آموزش مهارت‌های فروش متناسب با فرآیند فروش شما باشد در غیر اینصورت باید حداقل مهارت‌های فروش مانند شناسایی فرصت‌های بازار، نحوه شروع مذاکره، نیازسنجی مشتریان، پرسشگری، پاسخگویی به شکایات مشتریان و یا خاتمه فروش را به آنان آموزش دهید. اگر شما یک فروشنده هستید به یاد داشته باشید که هیچگاه برای یادگیری دیر نیست و مهم‌تر آنکه آموزش و یادگیری امری مستمر و پیوسته است! تنها با آموزش و تمرین مهارت‌های سه گانه توضیح داده شده است که شما تبدیل به یک فروشنده حرفه‌ای و با اعتماد به نفس خواهید شد.
