در اکثر اوقات مشتریانی که درگیر تماس سرد شما شده‌اند این آمادگی را دارند تا آن را به تماس گرم تبدیل کنند زیرا مایل هستند از طریق تماس‌ها یا ملاقات‌های بعدی با شما داده‌های بیشتری در اختیار شما قرار داده و به شما کمک کنند تا نیاز آنها را بهتر درک کنید. این یک فرصت طلایی است که خیلی کم در اختیار هر فروشنده‌ای قرار می‌گیرد. در چنین شرایطی باید تلاش کنید تا در «تله بستن فروش» بدون درک مکالمه، گوش دادن به مشتری و یا پرسش سؤال از مشتری در مورد نیازهای او نیفتید. شما باید در مقابل این وسوسه شدیداً مقاومت کنید.
قانون طلایی این است که «تا نپرسیدید، نفروشید». به عبارت دیگر بدون پرسش از مشتری که چه چیز برایش مهم است، نباید انتظار داشته باشید که اطلاعات مفیدی جمع‌آوری کنید. اگر اطلاعات معناداری جمع‌آوری نکنید نباید انتظار داشته باشید که ارتباط با مشتری را گسترش دهید. به منظور موفقیت در فروش اعم از ارزنده فروشی، جنبی فروشی، تماس سرد و یا تماس گرم حتماً ۸ قانون طلایی زیر را مد نظر داشته باشید:
قانون طلایی شماره ۱: اشتیاق خدمت به مشتری را همواره در خود زنده نگهدارید و در این مورد تعصب داشته باشید.
قانون طلایی شماره ۲: گوش دادن همیشه و همیشه و باز هم تأکید می‌کنم همیشه از صحبت کردن و پرحرفی مهم‌تر است.
قانون طلایی شماره ۳: فروش را ساده بگیرید و آن را بدون دلیل در ذهن خود سخت نکنید.
قانون طلایی شماره ۴: باورها، عقاید و دانش قبلی خود را نادیده بگیرید و مدام در حال یادگیری باشید.
قانون طلایی شماره ۵: همواره برای فروش طرح داشته باشید. آنچه احتمالاً مشتری از شما خواهد پرسید را پیش‌بینی کنید اما هیچگاه جواب‌ها را همراه با شروطی بیان نکنید.
قانون طلایی شماره ۶: زمانی که دارید به ارزنده فروشی یا Upselling نزدیک می‌شوید را تشخیص دهید.
قانون طلایی شماره ۷: دیدی حقیقی از رفتار مشتری با خود داشته باشید و چالش‌های آنان برای تصمیم‌گیری را درک کنید. هرگز آنان را تحت فشار قرار ندهید که در زمان کوتاهی برای خرید از شما تصمیم‌گیری کنند.
قانون طلایی شماره ۸: فرآیند ارزنده فروشی را کنترل کنید اما چیزی را به مشتری تحمیل نکنید، در مقابل بر تفکر و رفتار آنان تأثیر بگذارید.
شما چند قانون طلایی دیگر برای موفقیت در فروش میشناسید؟ پاسخ‌ها و تجارب خودتان را با من به اشتراک بگذارید.
