با افزایش رفاه جامعه بشری در یک صد سال اخیر بخش عظیمی از جمعیت چند میلیاردی جهان امروز قادر به مصرف کالاها و خدمات شما هستند. از سوی دیگر با گسترش اینترنت و زیرساخت‌های ارتباط از راه دور مانند تماس‌های تلفنی ارزان قیمت، بهترین فرصت تاریخی برای فروش مهیا شده است. همچنین، پیشرفت فناوری امکان تولید محصولات و ارایه خدمات در هر گوشه و کنار این کره خاکی را مهیا کرده است. با این وجود شرکت‌ها، برندها و فروشندگان سخت‌تر از گذشته می‌فروشند؟ به راستی چرا فرآیند ربودن گوی سبقت و جذب مشتری در بازاری که همه خواهان استفاده از محصولات و خدمات جدید هستند این چنین دشوار شده است؟
سین مک فیت معتقد است که در دنیای فروش امروز، وجود امکانات فراوان باعث دشوار شدن این کار شده است. به‌نظر می‌رسد مشکل اصلی به معادله عرضه و تقاضا مربوط نباشد و در جایی دیگر باشد. چالش اصلی اینجاست که شکافی بین این دو موضوع وجود دارد: مردم چگونه خواهان خرید هستند و فروشندگان چگونه می‌خواهند بفروشند؟ پاسخ ساده است. صاحبنظران بازاریابی و فروش مدت‌هاست که فریاد می‌زنند مردم از این متنفرند که به آنها کالایی فروخته شود، اما در عوض عاشق این هستند که خرید کنند! عشق به خرید حتی در شرایط سخت اقتصادی نیز میان افراد جامعه وجود داشته و دارد.
در اصل آنچه تغییر کرده است به این موضوع مربوط می‌شود که ما چگونه باید ارتباط برقرار کنیم؟ ماهیت، مدت ارتباط و اینکه مشتریان به انبوهی از اطلاعات مقایسه‌پذیر دسترسی دارند نیز از جمله سایر مسائل مهم در این زمینه است. مجموعه این عوامل باعث تغییر در شیوه تصمیم‌گیری برای خرید شده‌اند. کریس اندرسون در کتاب معروف خود با عنوان «چرا کسب‌وکار آینده در حضور فراوانی، کمتر می‌فروشد»، ادعا می‌کند محصولات و خدمات کمتر امروزه به طرز عجیبی در حجم بالا به فروش می‌رسد، در صورتی که محصولات زیاد در حجم کم فروخته می‌شوند. این پارادوکس یکی از پویایی‌های جدید در قرن ۲۱ ام است. در چنین شرایطی اگر می‌خواهید مشتریان احتمالی را از دهان اژدها بقاپید یا مانع قاپیده شدن مشتریان وفادار خود توسط اژدها شوید باید هر تماس با آنها را به یک فرصت تبدیل کنید. فروشندگان موفق همه چیز را در چشم مشتری می‌خوانند. آنها می‌دانند که محصولات و خدماتشان مزایا و یژگی‌های زیادی دارد اما تنها در مورد مزایایی سخن می‌گویند که مشتریان آنها خواهان آن هستند. آنها وقت خود و مشتریان را برای چیزی که مشتری علاقه‌ای به آن ندارد تلف نمی‌کنند. فروشندگان موفق آنچه دوست دارند را نمی‌فروشند. آنها چیزی را می‌فروشند که مشتریان دوست دارند خرید کنند!
