همه ما در زندگی شخصی با چالش هدفگذاری مواجه هستیم. یکی از دلایل اصلی این چالش عدم آشنایی ما با روش‌ها یا مدل‌های هدفگذاری است. هدف گذاری یعنی تشخیص و شناسایی هدف و مشخص کردن راه رسیدن به آن. در هدفگذاری برای تحقق اهدافمان برنامه‌ریزی می‌کنیم، آنها را به گام‌های کوچکتر تقسیم می‌کنیم و با تعیین اهداف کوتاه مدت، مقدمه رسیدن به هدف اصلی (بلند مدت) را فراهم می‌کنیم. جالب اینجاست که چالش هدفگذاری تنها مربوط به من و شما نیست! سازمان‌های بزرگ نیز در برخی موارد با این چالش روبرو هستند. زمانیکه صحبت از تیم فروش می‌شود شاید این چالش جدی‌تر هم باشد. بسیار شنیده‌ایم که فروشندگان زیاد وقت تلف می‌کنند و از زمان خود به درستی استفاده نمی‌کنند. به باور من یکی از دلایل اصلی این موضوع عدم آشنایی آنان با روش‌های هدفگذاری و نیز عدم توانایی سازمان در انتقال اهمیت موضوع هدفگذاری به نیروهای فروش است. مدیر کسب‌وکاری که اهداف روشن برای آینده کسب‌وکار خود تعیین نکرده چگونه می‌تواند از کارکنان واحد فروش خود انتظار داشته باشد برای خود هدفگذاری کنند. در ادامه شما را با یکی از شناخته‌شده‌ترین مدل‌های هدفگذاری یا مدل اسمارت (SMART) آشنا خواهم کرد. اسمارت در انگلیسی به معنای «باهوش» است. در این مدل واژه باهوش استعاره‌ای است برای هدفگذاری به روشی هوشمندانه. اسمارت در اصل مخفف پنج کلمه مشخص (Specific)، قابل اندازه‌گیری (Measurable)، قابل دستیابی (Achievable)، مرتبط (Relevant) و زمانبندی شده (Time Bound) است.
بجای توضیح هرکدام از این کلمه‌ها اجازه بدهید با یک مثال برای نیروی فروش آن را برای شما روش کنم. نخست اینکه نیروی فروش باید دارای اهدافی مشخص باشد مانند میزان درآمد ماهیانه، دستیابی به تعداد مشخصی از مشتریان در یک بخش از بازار، تعداد تماس‌های فروش مشخص در قالب تماس تلفنی، جلسات حضوری و یا از طریق ارسال نامه الکترونیکی و نظایر آن. دوم، اهداف باید قابل اندازه‌گیری باشند، به بیان ساده نیروی فروش باید بتواند آنها را به عدد و رقم تبدیل کند. به‌عنوان مثال اگر برای نیروی فروش اهداف درآمدی برای هر روز، هفته، ماه و یا سال تعیین شده است، کلیه آنها قابل تبدیل به درآمد روزانه، هفتگی، ماهیانه و سالیانه در قالب واحد پولی مانند (ریال) و یا واحد کالایی (مانند تعداد، طول، وزن و …) هستند. گزینه سوم که شاید مهم‌ترین گزینه باشد اشاره به این موضوع دارد که اهداف باید به گونه‌ای تعیین شوند که قابل دستیابی باشند. تعیین اهداف درآمدی غیرواقعی که قابل تحقق نیستند باعث کاهش اعتماد به نفس نیروی فروش می‌شوند. از سوی دیگر تعیین اهداف درآمدی در سطح پایین نیز باعث کاهش تحرک نیروی فروش و اتلاف وقت نیروی فروش و منابع سازمان فروش می‌شوند. گزینه چهارم تأکید بر ارتباط میان اهداف کوتاه مدت با اهداف بلند مدت واحد فروش و در نهایت ارتباط آنها با اهداف کلان سازمان دارد. به‌عنوان نمونه اگر یک کسب‌وکار در ابتدای سال تصمیم به افزایش درآمد حاصل از فروش کالاهای تولیدی خود را دارد به همان نسبت باید اهداف فروش سازمان فروش و اهداف فروش هر کدام از نیروهای فروش افزایش یابد. در نهایت، زمانیکه صحبت از هدفگذاری می‌شود حتماً و باز هم تأکید می‌کنم حتماً باید برای تحقق اهداف زمانی را مشخص کرد. خوشبختانه این مورد برای فروشندگان تعریف شده است. اهداف فروش نیروی فروش بسته به صنعت و محصول از یک روز تا یکسال قابل تقسیم‌بندی است. حالا که به اهمیت و روش هدفگذاری در فروش آشنا شدید وقتش رسیده که کاغذ و قلم بردارید و یا در یک نرم‌افزار صفحه گسترده مانند اکسل اهداف فروش خود را تعیین کنید 😊.
