تماس سرد مشابه قرار ملاقات گذاشتن با یک فرد نیست، اما تفاوت چندانی نیز با آن ندارد! موضوع این است که رفتار در اینجا بسیار مهم است. اسامی را در تلفن بر زبان آوردن به امید یافتن فردی که بتوان به آن فروخت، هرگز کسی را ثروتمند نمی‌کند. همانند هر تکنیک دیگر فروش در اینجا نیز لازم است که مشتریان خود را بشناسید و بدانید با چه کسی می‌خواهید صحبت کنید. به گفته یکی از مدرسین حرفه‌ای فروش (باب اترینگتون)، در هر بازار ۸۵ درصد از کسب‌وکارهای جدید و در دسترس در اختیار ۵ درصد فروشندگانی است که رمز موفقیت تماس سرد را می‌دانند. بنابراین، «تماس سرد» فرصت بزرگی برای هر فروشنده حرفه‌ای است! چهارراه وجود دارد که اطمینان حاصل کنید فرد آن طرف خط تماس تلفنی شما را قطع نخواهد کرد:
- قاپیدن توجه
- ایجاد علاقه
- برآوردن نیازها و خواسته‌ها
- ترغیب دیگر افراد به انجام دادن
این چهار مورد بسیار مهم هستند زیرا تماس سرد هنگامی که مؤثر واقع شود یکی از بهترین و البته با صرفه‌ترین روش‌ها در ایجاد و جلب مشتری است. یکی از اشتباهات رایجی که حتی فروشندگان حرفه‌ای در استفاده از این روش مرتکب می‌شوند آن است که به مشتری می‌گویند: «در طول هفته مجدد با شما تماس می‌گیرم». یک فروشنده موفق خواهان ایجاد تماس با مشتری یا دیدار با او در همان تماس نخست است و این کار باید با قصد جلب مشتری صورت گیرد.
نکته مهم دیگر آگاهی از نرخ تبدیل تماس سرد به ملاقات حضوری است. استِفِن شیفمن معتقد است باید درکی از تعداد تماس‌های سرد که لازم است انجام شود تا ملاقاتی برقرار شود و فروشی حاصل شود در فروشنده وجود داشته باشد. در این مورد او با ۱۵ تماس سرد روزانه که به ۵ ملاقات در هفته منجر می‌شود اصرار دارد. البته باید توجه داشت با توجه به ماهیت صنعت، نوع محصول یا خدمت و همچنین ویژگی‌های مشتریان این اعداد می‌توانند کمتر یا بیشتر نیز باشند اما نکته مهم اطلاع دقیق شما از این اعداد و رقام مهم است. نرخ تبدیل بعدی که باید از آن آگاه باشید عبارتست از نسبت تعداد ملاقات‌های حضوری به فروش‌های انجام شده! برآورد استِفِن شیفمن از این نرخ ۳۰ درصد است یعنی از هر سه ملاقات حضوری احتمالاً یکی به فروش منجر خواهد شد. با دانستن این نرخ‌های تبدیل حالا شما می‌توانید برای تحقق اهداف فروش هفته، ماه یا سالیانه خود برنامه‌ریزی دقیق‌تری داشته باشید. نرخ‌های تبدیل شما چگونه هستند؟
